Como fazer proposta de licitação: preço, BDI, exequibilidade e modelo

A proposta é a parte da licitação que decide quem ganha. Um preço alto perde a disputa. Um preço baixo demais é desclassificado ou vira prejuízo no contrato. E um erro de forma, como uma declaração esquecida, tira da disputa até quem tinha o melhor preço.

Este guia segue a Lei 14.133/2021, que substituiu a 8.666 e a lei do pregão. Ele explica a regra geral. No caso concreto, o edital manda: confira sempre o que ele pede.

O que ler no edital antes de fazer a proposta?

Tudo o que define o preço está no edital e nos anexos dele. Para bens e serviços, o anexo principal é o termo de referência (art. 6º, XXIII). Para obras e serviços de engenharia, é o projeto básico ou executivo (art. 6º, XXV e XXVI).

Antes de abrir a planilha, anote:

O que procurar	Por que importa
Especificação de cada item	Produto diferente do pedido desclassifica (art. 59, II)
Quantidade e unidade	O preço unitário vezes a quantidade dá o total do lote
Local e prazo de entrega ou execução	Frete, deslocamento e equipe entram no custo
Critério de julgamento (menor preço, maior desconto)	Muda o que você digita no sistema
Julgamento por item, lote ou global	Define se você pode disputar só o que vende
Orçamento estimado (ou se é sigiloso)	Proposta acima dele é desclassificada (art. 59, III)
Validade da proposta	É o tempo em que você fica preso ao preço
Modelo de proposta e de planilha	Use o do edital, não um seu
Declarações e documentos exigidos	A falta pode desclassificar ou inabilitar
Exigência de amostra ou prova de conceito	Custa tempo e dinheiro (art. 17, §3º)

O orçamento pode ser sigiloso, desde que justificado. Mesmo assim, o órgão divulga quantidades e o que for preciso para montar a proposta (art. 24). Se algo estiver confuso ou contraditório, peça esclarecimento até 3 dias úteis antes da abertura (art. 164). Veja como em impugnação e recurso na licitação.

Como formar o preço da proposta?

O preço de venda precisa cobrir o custo direto, os tributos, as despesas da empresa e ainda deixar margem. A conta mais segura parte do custo e aplica os percentuais sobre o preço final, não sobre o custo.

Preço = custo direto ÷ (1 − tributos − despesas indiretas − margem)

Um exemplo com números ilustrativos, para um item de compra:

Componente	Valor
Custo do produto no fornecedor	R$ 100,00
Frete até o órgão	R$ 8,00
Custo direto	R$ 108,00
Tributos sobre a venda	10% do preço
Despesas indiretas (administração, certidões, garantia)	5% do preço
Margem	10% do preço
Preço de venda: 108 ÷ (1 − 0,25)	R$ 144,00

Se você somasse 25% sobre o custo, chegaria a R$ 135,00. A diferença de R$ 9,00 por unidade é a margem que some quando os percentuais são aplicados do jeito errado.

Os tributos dependem do regime da empresa. No Simples Nacional, a alíquota sai da faixa de faturamento. No lucro presumido ou real, entram PIS, Cofins, ICMS ou ISS separados. Na dúvida, confirme com o contador antes da sessão, não depois.

Para não ficar só no custo, olhe o mercado. O orçamento do órgão é feito com preços públicos, como o painel de preços do PNCP e contratações parecidas do último ano (art. 23, §1º). Saber quanto foi pago antes ajuda a decidir até onde baixar no lance.

O que é BDI e quando ele entra na proposta?

BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) é o percentual aplicado sobre o custo direto de obras e serviços de engenharia para cobrir administração central, seguros, riscos, despesas financeiras, tributos e lucro. A Lei 14.133 prevê o BDI no orçamento desse tipo de contratação (art. 23, §2º).

A fórmula usada pelo TCU no Acórdão 2.622/2013 é:

BDI = ((1 + AC + S + R + G) × (1 + DF) × (1 + L) ÷ (1 − I)) − 1

AC é a administração central, S os seguros, R os riscos, G as garantias, DF as despesas financeiras, L o lucro e I os tributos sobre o faturamento.

O mesmo acórdão fixou faixas de referência por tipo de obra. Para construção de edifícios:

Parcela	1º quartil	Médio	3º quartil
Administração central	3,00%	4,00%	5,50%
Seguro e garantia	0,80%	0,80%	1,00%
Risco	0,97%	1,27%	1,27%
Despesas financeiras	0,59%	1,23%	1,39%
Lucro	6,16%	7,40%	8,96%
BDI total (sem desoneração)	20,34%	22,12%	25,00%

As faixas são referência para o órgão analisar o orçamento, não um teto que vale para todo edital. O BDI da sua empresa sai dos seus custos reais. Se ficar muito fora da faixa, prepare a justificativa.

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Qual a diferença entre a proposta inicial e a proposta ajustada?

No pregão eletrônico e nas outras licitações eletrônicas, a empresa manda duas versões da proposta. A primeira entra no sistema antes da sessão. A segunda só existe se ela vencer a disputa de lances.

	Proposta inicial	Proposta ajustada
Quem envia	Todos os licitantes	Só o mais bem classificado
Quando	Até a data e hora de abertura da sessão	Depois dos lances e da negociação
Valor	O preço de partida	O valor do último lance (ou o negociado)
Pode mudar?	Pode retirar ou substituir até a abertura	Só para adequar ao lance, sem mudar o objeto
Prazo (federal)	Fixado no edital	No mínimo 2 horas, prorrogável (IN SEGES/ME 73/2022, art. 29)

O prazo de duas horas vale para a administração federal, que segue a IN 73/2022. Estados e municípios podem ter regulamento próprio. Em todos os casos, o edital diz o prazo.

Um cuidado: a proposta ajustada distribui o desconto do lance entre os itens ou parcelas da planilha. Se o lance final ficou muito abaixo do inicial, refaça a planilha com calma. Um preço unitário que fica abaixo do custo pode ser questionado na análise de exequibilidade.

A disputa de lances, os modos aberto e fechado e a negociação estão no guia do pregão eletrônico. Se a sua empresa é ME ou EPP, ela tem o empate ficto: no pregão, proposta até 5% acima da melhor conta como empate e dá direito de cobrir o preço (LC 123, art. 44, §2º). Veja os benefícios de ME e EPP na licitação.

Quando a proposta é considerada inexequível?

Proposta inexequível é a que tem preço baixo demais para ser cumprida, e a Lei 14.133 manda desclassificá-la (art. 59, III). O órgão pode fazer diligência ou pedir que a empresa demonstre que o preço fecha (art. 59, §2º). Se a demonstração for exigida e não vier, a proposta também cai (art. 59, IV).

Para obras e serviços de engenharia, a lei dá um número:

Situação	Regra	Base
Obra ou serviço de engenharia abaixo de 75% do valor orçado	Considerada inexequível	Lei 14.133, art. 59, §4º
Obra ou serviço de engenharia abaixo de 85% do valor orçado	Vencedor presta garantia adicional igual à diferença	Lei 14.133, art. 59, §5º
Bens e serviços em geral abaixo de 50% do valor orçado (federal)	Indício de inexequibilidade, que leva à diligência	IN SEGES/ME 73/2022, art. 34

O texto do §4º parece absoluto, mas o TCU tem entendido que ele cria uma presunção relativa. Nos Acórdãos 465/2024 e 803/2024, do Plenário, o tribunal disse que a empresa deve ter a chance de provar que o preço é exequível antes de ser desclassificada. Na prática: se o seu preço ficou abaixo de 75%, junte composição de custos, notas fiscais de insumos e contratos parecidos que você já cumpriu.

E se ficou entre 75% e 85% em obra, conte com a garantia adicional no fluxo de caixa. Ela é exigida além das outras garantias do edital.

Qual a validade da proposta?

A validade é o prazo em que a empresa se compromete a manter o preço, e quem fixa é o edital. A Lei 14.133 não dá um número, mas define as consequências.

Enquanto a proposta vale, desistir sem fato superveniente justificado é infração (art. 155, V). Recusar o contrato quando convocado dentro da validade também é (art. 155, VI). As sanções vão de advertência e multa a impedimento de licitar.

Se a validade terminar sem convocação, todos ficam liberados (art. 90, §3º). Antes de cadastrar, pergunte: o preço do seu fornecedor se mantém por todo esse prazo? Se não, a margem precisa absorver o risco.

Quais declarações a proposta precisa ter?

As declarações são compromissos formais que o edital pede junto com a proposta ou na habilitação, e a maioria vem do art. 63 da Lei 14.133. Nos portais eletrônicos, muitas são marcadas em caixas de seleção no cadastro da proposta.

Declaração	Base legal	Se faltar
A proposta cobre todos os custos trabalhistas (lei, convenção coletiva, TAC)	Art. 63, §1º	Desclassificação
Atende aos requisitos de habilitação	Art. 63, I	Pode ser exigida no edital
Cumpre a reserva de cargos para pessoa com deficiência e reabilitado do INSS	Art. 63, IV	Exigida do licitante
Não emprega menor em trabalho proibido (CF, art. 7º, XXXIII)	Art. 68, VI	Requisito de habilitação
ME ou EPP: não passou do limite de contratos públicos no ano	Art. 4º, §2º	Perde os benefícios da LC 123
Conhece o local da obra ou serviço (no lugar da vistoria)	Art. 63, §2º e §3º	Inabilitação, quando o edital exigir

Declarar algo falso é infração (art. 155, VIII). Leia cada caixa antes de marcar.

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Os documentos de habilitação são outra etapa. A lei manda pedi-los só do vencedor, salvo quando o edital inverte as fases (art. 63, II). A lista completa está em documentos para licitação.

Quais erros desclassificam a proposta?

O art. 59 da Lei 14.133 lista os motivos de desclassificação. A boa notícia: só vício insanável desclassifica (art. 59, I e V). Erro formal que não muda o preço nem o objeto pode ser corrigido.

Os erros mais comuns, ligados ao inciso da lei:

• Item diferente do especificado, como marca, modelo, medida ou norma técnica que não batem com o termo de referência (art. 59, II).
• Preço acima do orçamento estimado, inclusive no preço unitário quando o edital fixa máximo por item (art. 59, III).
• Preço inexequível sem demonstração quando o órgão pede (art. 59, III e IV).
• Planilha fora do modelo do edital, sem a composição de custos exigida, ou com BDI e encargos que não fecham.
• Declaração de custos trabalhistas faltando (art. 63, §1º).
• Proposta ajustada fora do prazo ou com valor diferente do último lance.
• Prazo de entrega ou validade menor do que o edital pede.

Nenhum desses erros é difícil de evitar. Todos dependem de ler o edital inteiro com tempo.

Como não perder o prazo da proposta?

O prazo mínimo entre a publicação do edital e a abertura é curto. Para compra de bens por menor preço, são 8 dias úteis. Para serviços comuns e obras comuns de engenharia, 10 dias úteis (art. 55). Nesse intervalo a empresa precisa achar o edital, ler, cotar com fornecedores e cadastrar a proposta.

Quem descobre a licitação na véspera não tem tempo de pesquisar preço nem de pedir esclarecimento. É aí que o LicitaçãoZap ajuda: ele avisa no WhatsApp quando surge licitação no ramo da empresa, resume o edital e mostra quanto se pagou em licitações parecidas.

No LicitaçãoZap Veja quanto o órgão já pagou antes de dar o preço O LicitaçãoZap resume o edital (itens, datas e documentos) e mostra quem ganhou licitações parecidas, por quanto e com que desconto. E avisa no WhatsApp na véspera do prazo da proposta. Ver as licitações do meu CNPJ

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O envio da proposta continua sendo no portal do órgão (Compras.gov.br, BLL, Licitações-e e outros). Se você ainda não se cadastrou em nenhum, comece por como participar de licitação.

Modelo de proposta comercial

Use este modelo quando o edital não trouxer o próprio ou pedir a proposta em arquivo anexo. Se o edital tiver modelo, ele prevalece. Troque tudo o que está entre colchetes.

Para obra ou serviço de engenharia, junte a planilha orçamentária no modelo do edital, a composição do BDI e a de encargos sociais. A calculadora de BDI mostra cada parcela para você conferir antes de anexar.

O que fazer depois de enviar a proposta?

Depois do envio vêm os lances, o julgamento e a habilitação, e cada etapa tem prazo. Se a sua proposta for desclassificada ou a de um concorrente for aceita com erro, a intenção de recorrer precisa ser manifestada na hora (art. 165, §1º, I). O passo a passo está em impugnação e recurso na licitação.

Para entender o que mais mudou com a lei nova, veja o resumo da Lei 14.133.